TÉCNICAS DE CIERRE E INDICADORES DE DECISIÓN DE COMPRA

‍

1. Técnicas de Cierre

Descripción: El cierre es la culminación de todo el trabajo realizado durante el proceso de ventas. Es el momento en que el prospecto toma la decisión final, y como comercial de Marcopolo Education, es tu responsabilidad guiarlo de manera segura y confiada hacia esa decisión. Aquí se detallan varias técnicas de cierre efectivas que puedes utilizar.

Técnicas:

• Cierre de Presuposición:
  • Cómo Funciona: Actúa como si el cliente ya hubiera tomado la decisión de comprar, asumiendo que solo queda por definir los detalles.
  • Ejemplo: "Dado que has decidido estudiar en Canadá, vamos a completar la solicitud de visa juntos para asegurar que todo esté listo lo antes posible."
• Cierre de Alternativa:
  • Cómo Funciona: Presenta dos opciones favorables para el prospecto, donde cualquiera de las dos conduce al cierre.
  • Ejemplo: "Prefieres iniciar el programa en enero o en mayo? Ambos tienen ventajas únicas dependiendo de lo que busques."
• Cierre por Beneficios:
  • Cómo Funciona: Reafirma los beneficios principales que el prospecto obtendrá, alineándolos con sus necesidades específicas.
  • Ejemplo: "Al elegir este programa, no solo obtendrás una educación de calidad, sino también la oportunidad de trabajar en Canadá y avanzar hacia la residencia permanente."
• Cierre Directo:
  • Cómo Funciona: Pide directamente al prospecto que confirme la compra.
  • Ejemplo: "¿Estás listo para iniciar el proceso de inscripción? Puedo ayudarte a comenzar ahora mismo."
• Cierre de Prueba:
  • Cómo Funciona: Utiliza una pregunta de prueba para medir el interés del prospecto antes de cerrar.
  • Ejemplo: "¿Si te ayudo a solucionar la parte del financiamiento, estarías listo para inscribirte en el programa?"
    
    

2. Indicadores de Decisión de Compra

Descripción: Los indicadores de decisión de compra son señales que te indican que el prospecto está listo para cerrar la venta. Estos indicadores pueden ser verbales o no verbales, y es esencial que los identifiques a tiempo para aprovechar el momento y cerrar el trato.

Indicadores Clave:

• Preguntas Específicas sobre el Proceso:
  • Señal: Cuando el prospecto comienza a hacer preguntas detalladas sobre el proceso de inscripción, los plazos, o los requisitos de visa, generalmente indica que está considerando seriamente la compra.
  • Acción: Responde con claridad y ofrece asistencia para completar esos pasos, guiando al prospecto hacia el cierre.
• Lenguaje Corporal Positivo:
  • Señal: Inclinarse hacia adelante, asentir con la cabeza, y mantener contacto visual son signos de que el prospecto está comprometido y receptivo a lo que ofreces.
  • Acción: Refuerza los beneficios y procede a una técnica de cierre suave.
• Afirmaciones Verbales:
  • Señal: Frases como "esto es justo lo que necesito" o "esto suena perfecto para mí" son claros indicadores de que el prospecto está listo para avanzar.
  • Acción: Aprovecha el momento para utilizar un cierre directo o de beneficio.
• Comparación con Alternativas:
  • Señal: Cuando el prospecto comienza a comparar tu oferta con otras alternativas de manera favorable, es un indicio de que ve valor en lo que ofreces.
  • Acción: Resalta los aspectos que te diferencian y procede a cerrar, asegurando al prospecto que ha hecho la mejor elección.
• Consulta sobre el Costo Total:
  • Señal: Preguntar sobre el costo total, incluidas tasas adicionales o métodos de pago, muestra un interés genuino en llevar a cabo la compra.
  • Acción: Ofrece una respuesta transparente y presenta opciones de financiamiento si es necesario, luego cierra el trato.