Hacer las preguntas correctas durante el proceso de ventas es crucial para comprender las necesidades y deseos del prospecto, lo que te permitirá personalizar tu propuesta y aumentar las probabilidades de cerrar la venta. Este capítulo se enfoca en las preguntas clave que un comercial de Marcopolo Education debe hacer en cada etapa del proceso de ventas, asegurando una conversación efectiva y orientada a resultados.
1. Preguntas Iniciales: Exploración de Necesidades
Estas preguntas están diseñadas para entender los objetivos generales del prospecto y para establecer una base sólida sobre la cual construir tu propuesta.
- ¿Cuál es tu objetivo principal al buscar estudios en Canadá?
- Propósito: Identificar si el prospecto está interesado en mejorar su nivel de inglés, obtener un título universitario, acceder a oportunidades laborales, o migrar a Canadá a largo plazo.
- ¿Tienes alguna experiencia previa estudiando en el extranjero o viviendo fuera de tu país?
- Propósito: Entender el nivel de preparación y expectativas del prospecto, así como posibles desafíos que puedan surgir al adaptarse a un nuevo entorno.
- ¿Cuál es tu presupuesto para los estudios y la vida en Canadá?
- Propósito: Evaluar si las opciones que tienes en mente son asequibles para el prospecto y cómo puedes ajustar la oferta para cumplir con sus expectativas financieras.
- ¿Qué factores son más importantes para ti al elegir un programa (costo, duración, ubicación, calidad de la institución)?
- Propósito: Determinar las prioridades del prospecto para enfocar la presentación en los aspectos que más le importan.
2. Preguntas para Profundizar: Descubrir Motivaciones y Expectativas
Estas preguntas te permiten profundizar en las motivaciones del prospecto y descubrir qué es lo que realmente está buscando.
- ¿Qué es lo que más te atrae de estudiar en Canadá?
- Propósito: Identificar las expectativas y percepciones del prospecto sobre la experiencia educativa en Canadá.
- ¿Estás buscando un programa que te permita trabajar mientras estudias o prefieres enfocarte solo en los estudios?
- Propósito: Evaluar si el prospecto está interesado en programas que ofrezcan oportunidades Co-op o en la posibilidad de trabajar part-time para cubrir sus gastos.
- ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a dedicar a tus estudios en Canadá?
- Propósito: Determinar si el prospecto prefiere programas más cortos e intensivos o está dispuesto a comprometerse con programas de mayor duración.
- ¿Qué tan importante es para ti la posibilidad de obtener la residencia permanente en Canadá después de tus estudios?
- Propósito: Identificar si la migración a largo plazo es una motivación clave para el prospecto, lo que te permitirá enfocar la conversación en programas que ofrecen el Post-Graduation Work Permit (PGWP) y opciones de migración.
3. Preguntas de Cierre: Asegurar el Compromiso
Una vez que has presentado tu propuesta, estas preguntas están diseñadas para confirmar el interés del prospecto y asegurar un compromiso hacia el siguiente paso.
- ¿Qué piensas sobre las opciones que hemos discutido hasta ahora?
- Propósito: Obtener retroalimentación directa sobre la propuesta y abrir la puerta a cualquier duda o preocupación que el prospecto pueda tener.
- ¿Hay algo que te impida tomar una decisión en este momento?
- Propósito: Identificar posibles objeciones o barreras que puedas abordar antes de intentar cerrar la venta.
- ¿Estás listo para dar el siguiente paso y comenzar con el proceso de inscripción?
- Propósito: Guiar al prospecto hacia el cierre, asegurando que se sienta apoyado y listo para avanzar.
- ¿Te gustaría realizar un test de inglés gratuito para conocer tu nivel actual?
- Propósito: Ofrecer un test de inglés gratuito como una herramienta para evaluar el nivel del prospecto, lo que no solo añade valor inmediato, sino que también permite establecer un seguimiento y programar una nueva cita basada en los resultados.
- ¿Te gustaría que coordinemos una reunión para revisar los documentos y comenzar con la solicitud de visa?
- Propósito: Asegurar un compromiso claro para avanzar en el proceso de aplicación y asegurar que el prospecto esté preparado para los próximos pasos.
Hacer las preguntas adecuadas no solo te permite entender mejor las necesidades del prospecto, sino que también te ayuda a guiar la conversación de manera efectiva hacia un cierre exitoso. Como comercial de Marcopolo Education, tu objetivo es utilizar estas preguntas clave para establecer una relación de confianza, descubrir las verdaderas motivaciones del prospecto, y ofrecer una solución personalizada que cumpla con sus expectativas y necesidades. Además, ofrecer un test de inglés gratuito puede ser una excelente manera de involucrar al prospecto, proporcionar valor inmediato y asegurar un seguimiento continuo hacia la venta final.
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